Podcasts : Dans la tête du fondateur – de la prise de conscience à l’action (partie 1)

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Du sport de haut niveau à l’entrepreneuriat : le parcours atypique de Matthieu Gerber

Bonjour Matthieu Gerber, merci de nous accueillir ici dans ton bureau au siège Les Opticiens Mobiles à Lyon.

Tu as créé l’entreprise en 2015, mais on va y revenir. J’aimerais d’abord savoir quelle a été ta vie d’avant, avant l’optique. Le sport, le sport de haut niveau et donc déjà le goût du challenge en équipe et le goût de la performance ?

Oui, c’est une bonne question. Le sport, c’est quelque chose qui m’a beaucoup animé pendant ma jeunesse puisque j’étais sportif de haut niveau en hockey sur glace. Et c’est là qu’on prend goût à la discipline, à la rigueur, à la gagne et au challenge. Mais aussi au goût de vouloir composer en équipe, parce que je faisais un sport collectif, et ça nécessite de se remettre en question.

Ça nécessite, une fois qu’on a atteint un niveau, d’y rester en conservant une discipline, une rigueur. Et puis, je pense que ça forge un caractère, surtout quand on est jeune et que l’on grandit. À l’époque, j’avais pas mal de copains qui faisaient des fêtes. Et moi, j’étais vraiment à fond puisque c’était cinq entraînements par semaine, les déplacements, etc. Et c’est ça qui m’a donné le goût du partage et de l’effort. In fine, c’est vraiment un plaisir quand on ressent, individuel et collectif quand il est partagé

Tes études te guident très vite vers l’entrepreneuriat ?

Exactement j’ai monté une première boîte avec un copain qui faisait centrale dans une plateforme, une marketplace internet. Et en fait, on gérait les produits mis en dépôt dans les cliniques et les hôpitaux pour le compte de sociétés qui fabriquaient du matériel médical, qui était utilisé par les blocs opératoires principalement.

Du grand groupe à la PME : l’expérience en optique avant la création Les Opticiens Mobiles

Déjà l’univers de la santé dans cette première création d’entreprise et c’est l’optique qui te pique, tu rejoins un groupe leader du secteur pour un poste puis d’autres postes aux États-Unis et en Asie.

La santé, c’est un secteur qui m’a toujours attiré parce qu’il y a plein d’innovations. C’est utile : amener le bien-être au quotidien, ça me plaisait. Donc c’est un métier qui est plein d’avenir : il y a plein d’opportunités et plein de débouchés. J’ai commencé aux États-Unis pour le groupe Essilor, ce qui m’a emmené en Europe de l’Est, Afrique, Moyen-Orient et en effet en Asie. Puis un retour encore aux États-Unis, et c’est à ce moment donné que j’ai pris une autre décision pour la suite.

Sur quels types de fonctions tu travaillais chez Essilor ?

J’ai commencé dans les fonctions financières, ensuite j’ai travaillé dans le marketing. Après, je m’occupais du business développement, post-acquisition pour Crisal, la marque forte d’Essilor. Parce qu’Essilor développe principalement deux produits : les géométries des verres, avec la marque Varilux, et l’ensemble des traitements que l’on applique sur les verres, notamment avec la marque Cristal, qui sont les traitements anti-reflet, et avec tout ce que cela en découle : de la Recherche et Développement jusqu’au lancement produit.

Est-ce qu’à ce moment-là, il y a déjà une forme de frustration ? Et tu te dis quand même, j’aimerais bien me lancer ?

Oui, c’est surtout une frustration quand on démarre sa vie active : on trouve un poste, on évolue, on est tout content, on sort de ses études, on gagne sa vie, on devient vraiment autonome et même financièrement. Et à un moment donné, je n’avais plus de perspectives. C’est le poste d’après ne m’intéressait plus et donc je prends l’opportunité de participer au redressement d’une PME à Lyon, dans le secteur de l’optique encore.

Et c’est à ce moment-là qu’il y a une bascule déjà qui s’opère : quitter Essilor après huit années et se lancer dans un nouveau challenge professionnel. C’était l’étape de passer du grand groupe à la PME avant de créer la start-up Les Opticiens Mobiles.

On est en 2012, tu rentres en France pour participer au redressement de cette PME dans le secteur de l’optique. C’est un super poste d’observation pour appréhender le marché de l’optique français ?

Oui, exactement, puisque je quitte un grand groupe. Le grand groupe a un certain confort et il y a une certaine maturité dans le pilotage de l’entreprise, ce n’est pas la même échelle. Passer à une PME qui est en difficulté, et accompagner son dirigeant pour redresser cette entreprise du secteur de l’optique, c’était un vrai challenge professionnel, ultra-passionnant.

Et c’était l’étape de transition finalement vers la création de ma propre entreprise. Comme avant, je travaillais sur des marchés internationaux, revenir à l’échelle d’un pays m’a permis d’avoir un sas de passage pour mieux comprendre et appréhender le marché.

De la passion de l’optique à l’urgence d’entreprendre : les ingrédients à l’origine des Opticiens Mobiles

À quel moment tu imagines, tu conçois le modèle Les Opticiens Mobiles dont tu pressens que ça répond à un besoin, un besoin qui n’est pas encore adressé ?

La réflexion sur Les Opticiens Mobiles s’opère dans la dernière année, au moment où on marie cette fameuse PME avec une autre société française.

Et moi, je perçois un besoin tout bête : à l’époque, ma grand-mère est en EHPAD et mes parents me demandent comment je peux faire pour lui changer ses lunettes ? Et je me rends compte que c’est un parcours du combattant de faire venir l’opticien sur place. 

Donc, je m’en occupe parce que mes parents sont loin. Et puis là, je me rends compte qu’il y a plein de gens qui vivent en EHPAD, et je creuse un peu le sujet. Il y a plein de gens qui sont en perte d’autonomie, et je pose la question : mais comment font tous ces gens pour traiter le problème des lunettes ?

Et le directeur d’un EHPAD me dit aujourd’hui, nous, on a zéro solution. Je me dis que c’est vraiment incroyable qu’avec tous ces opticiens il n’y ait zéro solution. Et je creuse encore un peu : je regarde l’ensemble des gens qui sont en perte d’autonomie, et il y a beaucoup de monde. C’est à partir de ce moment-là que je travaille le modèle économique Les Opticiens Mobiles. En parallèle, je suis au CJD de Lyon, au Centre des Jeunes Dirigeants, et je rencontre un dirigeant qui présente sa boite dans le service à domicile. Et puis là, ça me fait tilt ! 

Je me dis  : tiens, optique, service à domicile, des gens qui n’ont pas accès aux soins, alors que finalement, il y a plein d’opticiens … C’est ça le déclic, le moment où je commence à travailler le modèle Les Opticiens Mobiles.

Et au moment où tu as l’idée, la mise en œuvre peut se faire immédiatement ?

La mise en œuvre ne peut pas se faire immédiatement puisqu’il faut attendre mars 2014 et la loi Hamon qui permet finalement aux opticiens de pouvoir exercer en dehors du point de vente. Le métier de l’optique, c’est un secteur assez réglementé, corporatiste.

Avant cette loi, l’opticien n’avait pas le droit de se rendre chez les patients pour faire une réfraction, pour faire des bilans de la vue, pour équiper un patient. Mais la loi Hamon a justement permis aux opticiens de pouvoir sortir du magasin, et de pouvoir amener le service directement sur les lieux de vie ou les lieux de travail des personnes. Le verrou réglementaire s’ouvre et me permet de lancer cette activité en mobilité.

On est donc en 2015. Quels sont les marqueurs ? Quel est l’ADN de la société Les Opticiens Mobiles ?

Dès le début, l’objectif est de revaloriser le métier d’opticien, amener un vrai service aux gens et un service qui soit accessible – tant sur le plan économique que sur le plan géographique – puisqu’on se déplace directement chez eux.

J’entends dans ta réponse cette ambition, ce souci de la transparence.

Oui, ça me paraît important d’être clair, d’être juste, d’être droit dans ce qu’on fait.

Quand tu crées Les Opticiens Mobiles en 2015, tu y vas seul, sans levée de fonds, c’est un choix délibéré ?

Au départ, je débute avec un associé à 50/50. Ça ne dure pas très longtemps puisque quand on crée une entreprise, la créer à 50/50, c’est très difficile. Finalement, ça ne fonctionne pas puisque les points de vue divergent, et je décide de poursuivre l’aventure seul.

On commence le projet sur la région Rhône-Alpes et sur la région nantaise, où l’on recrute nos premiers opticiens pour créer l’activité Les Opticiens Mobiles.

De ses débuts dans son salon à l’expansion nationale : histoire de Les Opticiens Mobiles

Raconte-nous justement les premiers pas de la marque, les premiers pas de l’entreprise, les locaux, les premiers collaborateurs.

Les locaux, c’était mon salon ! Et ce n’était pas la bonne période puisque j’accueillais aussi mon premier fils : tout était fait en même temps.

Plus tard, j’ai trouvé un local en bas de chez moi qui était à louer. Il faisait environ 20 mètres carrés. 

Puis, petit à petit, on recrute nos premiers opticiens, on met en place notre premier circuit logistique. Quand on démarre, on fait tout. Et j’investis dans tout le matériel dont les opticiens ont besoin.

Est-ce qu’à ce moment-là, Les Opticiens Mobiles, c’est déjà le modèle actuel, c’est-à-dire avec tout ce backoffice, tout ce travail qui est pris en charge par le siège ?

Non, le démarrage, c’est du défrichage.

On lance un service, puisque c’est l’opticien qui se déplace, et non plus le patient qui va vers l’opticien : on est dans une dynamique de l’aller-vers. Et on lance un nouveau métier pour l’opticien, puisque l’opticien est formé à aller chez un client. 

Donc il faut modéliser tout ça, et au départ, on essaye de faire en apprenant en même temps. 

Et en sept ans, l’entreprise s’est beaucoup transformée, très rapidement structurée, organisée pour devenir ce qu’elle est aujourd’hui.

Merci Matthieu Gerber. La suite, qui se conjugue au présent et au futur, tu nous la raconteras dans le prochain épisode des Audacieux, le podcast des Opticiens Mobiles.